Loni jste prodali hypotéky za 8‚25 mld. Kč, jak to vidíte letos, bude rok 2014 opět rekordní?
Myslím, že letošek bude podobný jako loňský rok, možná o pár procent meziročně hypotéky přidají. A my bychom chtěli mít letos hypotéky asi za 9 mld. Kč. Refinancování bude podle mne rovněž podobné jako loni, jen u nás jako specialistu je jeho podíl mnohem menší, jen okolo 15 %. Ani to programově neděláme. Protože pokud náš klient dostane ve své bance špatnou nabídku, náš makléř tam s ním raději dojde a dojedná mu lepší podmínky, než abychom ho posílali jinam.
Takže máte od bank lepší podmínky pro své klienty nebo nějaké speciální produkty?
Ano, u dvou velkých bank (ČS a ČSOB) máme zvláštní ceny a jinak nastavené procesy. V rámci marketingových akcí pak máme o desetinu či dvě vylepšené podmínky.
S menšími bankami je také dobrá spolupráce?
Urcite, nejlepší je to se Sberbank, která chce hodne expandovat. Nekdy malé banky delají okrajové segmenty, o než velké banky nestojí. Tak je to treba u Equa bank. Dokážou jinak ohodnotit nejaké prohrešky v ‚credit bureau‘.
Neprojeví se to pak na rizikovosti úvěru?
Protože jsou malí, mají individuální pohled a umí s tím pracovat.
Spoluvlastníkem Gepard Finance jste se stal před více než deseti lety. Proč jste se už na začátku rozhodli pro franšízu?
Zdálo se nám, že je to nejvhodnejší zpusob organizace naší prodejní síte. Multilevel pro nás vhodný není, protože vetšinou spolupracujeme s realitními makléri a potrebujeme mít vztahy rozdelené do regionu.
Prospívá to také obchodu?
Urcite, makléri se cítí spoluzodpovední za firmu, a mají tak vetší zájem na rozvoji, takže i lépe prodávají. Za nejvetší pridanou hodnotu franšízingu považuji práve to, že jsou makléri sami sobe spolupodnikateli. Navíc jsou tam pruhledné toky penez a vymezení pravomocí a odpovednosti.
V současné době máte v ČR 65 franšíz se 400 makléři. Jaké jsou vaše další plány a jak to je na Slovensku?
Chteli bychom se postupne dostat na stovku franšíz, abychom byli v každém okresním meste. Na Slovensku se budování franšíz teprve rozbíhá, je jich tam jen devet se 140 makléri. Je tam potrebný regionální prístup, východ je úplne jiný než treba západ nebo stred, takže budování franšíz se nám tam více rozbehne tak do dvou let.
Jak vlastně hledáte nové franšízanty? Může přijít kdokoli ‚z ulice‘?
Ano, ale musí se na obchod dívat stejne jako my, záleží také na lokalite, abychom nemeli dva franšízanty na jedné ulici, zda už má nejaké zkušenosti s hypotékami, se spolupracovníky a také s realitními makléri. A nemá cenu se do toho pouštet, když si nebude jistý, že neudelá hypotéky rocne alespon za 60 mil. Kc. To znamená 5 mil. Kc mesícne, tedy asi tri hypotéky za mesíc.
A jaký je ve skutečnosti průměrný počet hypoték za měsíc?
Je to okolo peti, ti velmi dobrí makléri umí až patnáct.
Tvrdíte, že makléři jsou lepší než finanční poradci. Proč?
Financní poradci mají ambici radit v celé šíri financních potreb. To ale pri zdejší úrovni financní gramotnosti muže být mnohdy kontraproduktivní. Každý financní poradce zacíná s hypotékou jako beranidlem, ale málokterý ji dokáže zkompletovat a vyrídit celou. Ze dvou až ctyr tisíc poradcu v nekterých sítích to dokáže tak dobre jako naši makléri tak desetina. To pri 4000 poradcích v multilevelu znamená vlastne 400 lidí – to je stejný pocet, jako máme my. Jejich hlavní ambicí je nedelat službu, ale jsou motivovaní provizí, navíc jsou zamereni na koncového zákazníka.
A to vy jste? V čem se lišíte?
Naše služba je zamerena na realitní maklére, takže ji musíme udelat dobre, aby se na nás príšte zase obrátil. Ani naši lidé to nedelají zadarmo, ale prvoplánove je to specializovaná služba zamerená na investici do nemovitosti. A vyrízení hypotéky je jen jednou z cástí. Neméne duležité je umet hypotéku vycerpat – a s tím vám žádný poradce už nepomuže. Ten už vyinkasoval provizi a je mu to jedno. Zatímco my jsme ve spojení s realitním maklérem a ten se vždycky ptá, kdy už budou peníze. Tato cást služby není nikde honorována, ale my ji bereme jako soucást služby. A spoléháme na to, že jak klient, tak realitní maklér o nás podají dál dobré reference – a obrátí se príšte opet na nás.
Takže je to třeba jako v autosalonu, kde vám nabídnou leasing včetně pojištění?
Presne tak, my samotnou hypotéku bez nemovitosti neprodáváme, chápeme ji jako komplementární produkt k prodeji nemovitosti. Je to vlastne financování na míste – a mužete si vybrat z nekolika spolecností. V našem prípade u partnerských realitních spolecností a od všech 13 bank, s nimiž spolupracujeme.
Je ta spolupráce s realitkami exkluzivní?
S nekterými ano, je to snimi vetšinou nasmlouvané centrálne. Ale nekterí realitní makléri to mají se svojí vlastní znackou, jen využívají naše nástroje, kalkulacky atd.
A jak hlídáte kvalitu prodeje?
Kontrola je nekolikastupnová. Jednak jsou to zákonné podmínky aregulace, k tomu nám slouží systém vzdelávání Gepard Akademie. Pak to je spolupráce s bankovními partnery, od nichž získáváme vyhodnocení našich lidí astatistiky prípadu vcetne delikventního portfolia hypoték asamozrejme namátkové kontroly na schuzkách franšízantu, neco jako mystery shopping.
Jaké je vaše hodnocení?
Není to na jednicku, dal bych podle školního hodnocení chvalitebne, na sto procent to všude není, ale trojka už by byla moc prísná.
Zprostředkováváte také pojištení, nebo pouze hypotéky?
Pojištení deláme také, ale zase jen vsouvislosti shypotékou nebo úverem ze stavebního sporení, aby klient nikam jinam nemusel. To znamená pojištění nemovitosti, domácnosti, někdy životní pojištění. Je docela problém najít nekoho, kdo umí prodávat jak hypotéky, tak pojištení. Je to mentálne neco úplne jiného. Pojištovák je vlastne prodejce, který musí klienta nejdrív vydesit, aby si koupil nejaké pojištení, zatímco hypotecní maklér ho musí vést anaopak ho uklidnit, protože hypotéka je celkem velký závazek.
Zmínil jste také regulaci. Co by podle vás mohla přinést evropská úprava předčasného splacení hypotéky?
Air Bank mluví o tom, že chce neco takového na trh uvést. Snad jen dobré veci, protože každý, opravdu každý klient se ptá, jak je možné se toho závazku zbavit. Ale jen 13% to nakonec udelá. Takže bude záležet na tom, jak se banky, resp. spolecnosti jako my budou o své klienty umet postarat avytvorit pro ne retencní programy. To znamená vylepšení podmínek. A nemyslím si, že lidé budou měnit banky na počkání, jsou totiž od přírody líní, takže pokud budou alespoň trochu spokojeni, raději zůstanou – pokud je ovšem nějaký ‚poradce šikula‘ kvůli své provizi nepřesvědčí, aby šli jinam, jako se to dnes děje například uživotního pojištění. Ale to by všechno mela ošetrit také zmínená regulace. Zvýší totiž také bariéry pro vstup do odvetví, což by rovnež melo zvýšit kvalitu prodeje. Regulace je do jisté míry nepríjemná, ale fi nance nejsou Klondike.
Ješte se chci zeptat na marketingovou podporu, tu děláte z centrály?
Jsou dve úrovne. Regionální cást si delají franšízy samotné, anebo se jich spojí víc vdané oblasti. Treba se spojí ctyri franšízy vBrne amy jim ktomu dodáme podklady, grafiku, ale oni vedí líp, co je pro ne nejlepší, i když to snámi konzultují. Z centrály se staráme o PR akce, PR komunikaci, soutěže pro makléře, polepy aut, outdoor a nejvíc je to asi online reklama.
Proč internet funguje nejlépe?
Důvodem je fakt, že když lidé hledají něco k hypotéce nebo k nemovitostem, vždycky jdou na internet. A pak fungují velmi dobre akce, kdy se spojíme s realitním maklérem, tam je zacílení opravdu přesné.
JAN KRUNTORÁD
V současné době je předsedou představenstva specializované brokerské firmy Gepard Finance a také jejím spoluvlastníkem. Donedávna byl i jejím generálním ředitelem, tuto funkci předal Jiřímu Pathymu.
Vystudoval Ekonomickou fakultu Vysoké školy zemědělské v Praze, pracoval jako vedoucí obchodního oddělení ČMZRB, poté byl zástupcem ředitele odboru hypotečních obchodu v Agrobance, v roce 1996 nastoupil jako ředitel úvěrových obchodu v AR stavební spořitelně a od roku 1998 do roku 2000 působil jako zástupce ředitele pobočky Praha v Českomoravské hypoteční bance. V letech 2000 až 2002 byl regionálním hypotečním manažerem v GE Capital Bank (dnes GE Money Bank), poté působil sám jako finanční poradce a od roku 2004 spoluvlastní společnost Gepard Finance.
