Gottsteinovi: Češi nechtějí slyšet, že s hypotékou může být problém

Manželé Otomar a Hana Gottsteinovi se v oboru hypoték pohybují již řadu let. Svou první franšízu rozjeli v rodném Písku, dnes působí hlavně v Praze. Dle jejich zkušeností je práce na malém a velkém městě diametrálně odlišná. V jejich oboru je trápí hlavně špatná gramotnost Čechů v oblasti hypoték, kdy většina lidí nerozumí ukazateli RPSN a orientuje se především na úrokovou sazbu, zároveň tuzemští klienti stále těžko rozpoznají makléře odborníka od makléře obchodníka.

Gottsteinovi: Češi nechtějí slyšet, že s hypotékou může být problém

Na úvod nám prozraďte něco o vás. Jak jste se k práci v oboru dostali?

O. G.: Oba s manželkou jsme pracovali v bankách a v roce 2004 přišla chuť na změnu. Dostali jsme tenkrát příležitost od Stavební spořitelny České spořitelny, tedy Buřinky, abychom založili pobočku v Písku. Tu jsme úspěšně rozjeli, ale pak přišla krize a my jsme zjistili, že prostě nemůžeme prodávat produkt jen jedné finanční instituce. Po této zkušenosti nám bylo jasné, že toto už nechceme nikdy zažít, a začali jsme hledat uplatnění čistě na trhu hypoték. Gepard Finance se nám zalíbily, protože poskytovaly výborný servis i špičkovou metodiku…

H. G.: Především ale Gepardi tehdy rozjížděli svůj franšízový koncept a byli jediní na trhu, kteří ho nabízeli, což hodně rozhodlo.

O. G.: A také nás na rozdíl od ostatních nenutili do prodeje dalších produktů, například pojištění. U Gepardů nám dali absolutní volnost, zkrátka „tady máte jasně danou provizi z hypotéky a dělejte si, jak chcete“.

Vaše franšíza je vedená jako rodinná. Jak to funguje?

H. G.: Když si nastavíte pravidla a rozdělíte funkce, funguje to dobře. Jen je potřeba nebýt pořád spolu, což se nám daří. Sice spolu třeba chodíme na školení a tak, ale klienty máme každý svoje a řekli jsme si, co každý bude mít na starosti.

Svoji první franšízu jste založili v jižních Čechách, že? Teď ovšem velkou klientelu máte i v Praze…

H. G.: Ano, ta původní byla v Písku. Oba jsme původem z Písku, takže se tato volba nabízela. Ta franšíza se ale oficiálně vloni zrušila, takže teď operujeme hlavně v Praze, i když nějaké makléřky ještě máme v Táboře a v Českých Budějovicích.

Zrozeni z Písku GEPARD FINANCE

Vnímáte mezi Pískem a Prahou zásadní rozdíl?

H. G.: V menších městech musí makléři počítat s nižšími platy lidí. Nemovitostí se tam prodává méně. Na malém městě také funguje trochu jiný pracovní proces, teď mám na mysli konkrétně časové rozložení dne. Tam, když mají lidé pauzu v práci na oběd, skočí si místo oběda oběhnout katastr, pojišťovnu a tak dále. V Praze se lidé z korporátů dostanou domů tak v šest, kdy už neoběhnou vůbec nic. Zajet si na katastr tak pro ně znamená vzít si půl dne dovolené. Tady v Praze prostě lidé nemají čas se sebrat a obíhat úřady. Ve třicetitisícovém Písku to všude mají blízko.

O. G.: Nehledě na to, že u nové výstavby v Písku jsou již byty poměrně drahé. A lidé tam mají platy prostě nízké a opravdu na to nedosahují.

Práce hypotečního makléře v malém městě je tedy složitější?

O. G.: Ano, je to jako v případě mnoha jiných služeb na malém městě. To ale neznamená, že dobrých a zkušených makléřů není v Písku potřeba. Jen se jich tam prostě uživí méně než v Praze.

Co si myslíte o vlivu nových požadavků na odbornost makléřů? Jak jste se s nimi vypořádali vy?

H. G.: Když jste v oboru už léta, spoustu z těch věcí už prostě znáte. A když neznáte, tak si zkrátka musíte k tomu sednout a naučit se to. Každá práce si žádá svoje. Já jsem v tomto ohledu určitě pro, možná by dle mého ty zkoušky mohly být i přísnější, aby se opravdu vyselektovali ti dobří makléři od těch, kteří to dělají jen povrchně a ještě vám kazí jméno.

K té selekci už tak nějak dochází, nebo ne?

H. G.: Ještě úplně ne. Ty otázky jsou dané, takže když má někdo dobrou paměť, tak se to jednoduše naučí zpaměti.

O. G.: A je to jednorázová záležitost – jednou testy uděláte a je to. S tímto nastavením je poměrně jednoduché zkoušky splnit.

H. G.: Samozřejmě netvrdíme, že jsme se na ty zkoušky nemuseli připravovat. Výborně vytvořené zázemí od Gepardů nám v tomto také hodně pomohlo.

Ocenění GEPARD FINANCE

Jaké další výhody, kromě zmíněného zázemí, pro vás spolupráce s Gepard Finance, má?

H. G.: Jak už jsme zmínili, je to svoboda. Není to ten dril, prostě vás nechají svobodně pracovat. V jiných společnostech se zajímají třeba i o to, kolik měl člověk schůzek, proč nějakou možnost nevytěžil…

O. G.: A nikdo nám nenutí cross-selling. Mentalita je tady úplně odlišná než ve spoustě jiných společností, které jsou nastaveny obchodně. Tady se naopak scházejí lidé – až je to na dnešní dobu zvláštní –, kteří chtějí klientovi poradit a řeší s ním opravdu to, co potřebuje, aniž by mu za každou cenu cpali další produkty. Je to nastaveno i provizním systémem, který nás nenutí tyto věci dělat. Ve chvíli, kdy jste v provizním systému, kde máte ocenění na základě prodeje dalšího produktu, tak vás to prostě nutí lidem nabízet i věci, které vlastně nechtějí. Otázka je, zda tento přístup klienti umějí ocenit…

No a pak je výhodou i ta sama specializace jen na hypotéky… Já jsem v tomto ohledu tak trochu nepřítel finančního poradenství ve stylu „všechno znám, všechno vám zařídím“. Takový příklad: když mě bolí zuby, tak přece nejdu místo k zubaři ke gynekologovi, i když je to také doktor.

Zkušený makléř vás důkladně vyzpovídá. Obchodník se na nic moc neptá a zahrnuje vás nabídkami

Kancelář GEPARD Praha 1 Na Perštýně

Jaké trendy pozorujete v oblasti hypoték ze strany klientů? Orientují se lidé v hypotékách lépe? Zvyšuje se jejich, řekněme, „hypoteční gramotnost“?

H. G.: Bohužel moc ne. V poslední době nás značně trápí určitá uspěchanost. Lidé si musejí uvědomit, že koupě nemovitosti není to samé, jako když si vybíráte pračku nebo jiné spotřební zboží. Tento obchod potřebuje svůj čas a ne všechno jde snadno. Dnes už se klienti rozčilují sotva chce banka, advokát či stavební odbor něco doplnit a ono se to protáhne třeba ze dvou měsíců na tři… Když jsem začínala před dvaceti lety dělat hypotéky, tak to zabralo klidně tři čtvrtě roku! To bylo úplně standardní. Vždyť i katastr dřív tady v Praze zapisoval nemovitost tři čtvrtě roku a nemovitost se předávala až po zapsání.

O. G.: S tou gramotností to také není nejlepší. Každý chce co nejnižší úrok a RPSN. A přitom skoro nikdo neví, jak se RPSN počítá! Pro lidi je to dnes zcela scestný ukazatel. Jsou ovšem i lidé, kteří jsou ochotní si to nechat vysvětlit a obvykle to pak pochopí. Se sazbou je to podobné: 1,99 u jedné banky se klidně může rovnat 2,29 u jiné. Ale devadesát procent lidí prostě vidí to menší číslo. Přitom je důležité hlavně to, jak se ta sazba počítá, z čeho se počítá. Když máte šanci jim to vysvětlit, je to dobré. Ale takových lidí je strašně málo.

Dokázali byste člověku poradit, jak rychle poznat dobrého makléře? Nebo jak alespoň rozeznat špatného?

H. G.: Jak poznat špatného? Já osobně nemám třeba ráda typ lidí, kteří jsou až příliš pozitivní – takové to „nic není problém“. Když s někým půjdu na schůzku třeba ohledně investic a něco už o tom vím, tak nechci mít proti sobě tohohle „nic není problém, výnosy takové…dvacet procent, sto procent!“ Vždyť to nejsou jen výnosy, u investic můžete jít i tvrdě do mínusu! Důvěryhodný bývá ten, kdo mluví už tak nějak rozumně… Ale mnoho lidí dnes nechce žádná negativa vůbec slyšet. Jakmile narazíte třeba i na jen menší problém, začnou couvat a nechtějí se o něm bavit.

O. G.: Z pohledu klienta bych řekl, že solidní makléř je ten, kdo se mě hodně ptá. Ten, kdo mi hned cpe nějakou nabídku s nejnižší úrokovou sazbou, je podezřelý. My se musíme ptát, to není proto, že bychom byli zvědaví. Vezměte si třeba podnikatele, který mi řekne, že vydělává sto tisíc. Když se ale podívám na jeho daňové přiznání, je v mínusu. A to už mu pak žádná banka nic nedá. Takže já prostě potřebuji vidět daňové přiznání. Další věcí je, že některé případy mohou na začátku vypadat úplně jednoduše a teprve, když se začnete vyptávat, narazíte na problém.

H. G.: Představte si, že za vámi přijde klient, že chce nejvýhodnější nabídku. Na to se logicky vy musíte zeptat, co pro něj znamená „nejvýhodnější“. A ve finále zjistíte, že to vůbec nedostane. A nemusí to být jen kvůli příjmům. Tam se může cokoliv pokazit, někdy ty věci nedopadnou…

O. G.: Řešil jsem případ, kdy se jednalo o byt v paneláku a nebyla tam přístupová cesta přes obecní komunikaci, ale přes cizí pozemky. To by vás v životě nenapadlo, že u paneláku se stovkou bytů bude potíž s přístupem! A s tím už může mít banka problém – některé striktně požadují, že u nemovitosti musí být obecní přístup. Takže vy máte schválenou hypotéku, ale musíte jít do jiné banky, třeba i za horších podmínek, která to bude akceptovat. A proto nevěřím tomu, že někdo, kdo dělá finančního poradce, nabízí tisíc produktů a má rok po škole, a tudíž má minimum zkušeností z praxe, může člověku udělat hypotéku stejně dobře jako někdo, kdo se tomu věnuje už léta.

Mladí na hypotéky nemají. Ručení nemovitostí rodičů se stává standardem

Otomar GottsteinVraťme se teď ještě chvilku k úrokové sazbě. Myslíte si, že se třeba během pěti let dostaneme například k sazbám o tři až čtyři procenta výše?

H. G.: Já osobně dělám hypotéky už přes dvacet let. První hypotéky jsme dělali za nějakých 18 procent. Když bych vzala nějaký průměr za těch dvacet let, tak to dělá 3,5 až 4 procenta, takže dnes jsou ty sazby opravdu nízko.

O. G.: Když vycházíme z toho, že třeba Buřinka má nastaveno pro úvěr na bydlení strop 4,99, takže garantují klientovi, že nikdy nebude platit více než tuto výši úroku. Toto je velká finanční instituce, má určitě své experty, takže si dle toho nemyslím, že bychom se někdy dostali přes pět procent. A když se podíváme na situaci jinde v Evropské unii – nikde nejsou vysoké úroky, spíše to šlo dolů. Nečekám tudíž žádné dramatické výkyvy.

Setkáváte se u klientů s obavami z růstu úrokové sazby? Ceny nemovitostí jsou dnes poměrně vysoké, takže kdyby úroky poskočily třeba o dvě procenta, mohlo by to být znát.

O. G.: Já se spíše setkávám s tím, že dětem ručí rodiče svou nemovitostí. Je to v souvislosti nařízením ČNB, že musíte mít dvacet procent vlastních prostředků. Rodiče se pak ovšem obávají, aby o svou střechu nad hlavou nepřišli. Těm vždy vysvětluji, že jakmile se zaplatí těch dvacet procent z  úvěru, tak se, jednoduše řečeno, může ta jejich nemovitost vyvázat. Mohou tedy být v klidu, že za nějakých pět, deset let už určitě ten podíl bude splacen a nemovitost si vyvážou. Dětem tak klidně mohou pomoci. Navíc jsou tu pořád ty dvě nemovitosti a jako první by se určitě prodávala nemovitost dětí. I sankce za předčasné splacení z titulu prodeje jsou dnes omezené.

Těch případů, kdy rodiče ručí dětem, tedy dnes přibývá?

H. G.: Ano, rozhodně.

O. G.: Kolik z těch mladých dvojic, co jsou sotva po škole, má naspořen milion? Tímto požadavkem na vlastní hotovost jsou mladí poškozeni. Vydal se zákon, ale nedívalo se, jaký to bude mít vliv. Když mladí ty peníze nemají, nezbývá jim než jít někam do drahého nájmu, a to si už sotva něco naspoří. Takže ČNB vlastně přišla s tím, že mladým bonitním klientům by se umožnily stoprocentní hypotéky, ale parlamentem to neprošlo. Takže s dnešními cenami nájmů je to začarovaný kruh. I když si mladí v podnájmu chtějí spořit, tak prostě nemají z čeho.

Reputaci makléřům kazí mladí frajeři bez zkušeností. Požadavky na odbornost by mohly být i přísnější

Co byste si přáli, aby se ve vašem oboru změnilo, zlepšilo?

H. G.: Já bych si hrozně přála, aby se zlepšilo to, jak na nás lidé nahlížejí. Hodně lidí na naši práci pohlíží poněkud negativně, což způsobily společnosti, které začaly rekrutovat takové ty mladé nagelované kluky v lesklých oblecích. A takový mi má poradit s hypotékou? Mě by tudíž potěšilo, kdyby se u lidí změnilo to povědomí o nás…

O. G.: Tito makléři naštěstí už díky těm zkouškám a dalším požadavkům pomalu odpadávají, ale chtělo by to ještě ty požadavky zpřísnit. Třeba se pokusit limitovat to i poplatky. Teď platíme kolik, tisícovku? Co to je? Ať nám pak komora třeba za to něco dává zpětně, ale primárně, pokud se tím chci opravdu živit, tak si prostě ročně zaplatím třicet tisíc. A lidé, co dělají společně hypotéky, investice i pojistky, už si sakra rozmyslí, jestli se jim vyplatí do toho každý rok vrážet sto tisíc. Neřkuli, když nemá kdovíjaké objemy, protože to dělá jen tak bokem při zaměstnání. To je podle mě cesta.


   

Na dotazy odpovídali: 

foto Hana a Otomar GottsteinoviOtomar Gottstein
majitel franšízy | hypoteční makléř
vázaný zástupce GEPARD FINANCE a.s.
Na Perštýně 342/1
110 00 Praha 1 - Staré Město
tel.: 604 262 905
Tato e-mailová adresa je chráněna před spamboty. Pro její zobrazení musíte mít povolen Javascript. 
www.hypotekygottstein.cz 

Hana Gottsteinová
majitel franšízy | hypoteční makléř
vázaný zástupce GEPARD FINANCE a.s.
Na Perštýně 342/1
110 00 Praha 1 - Staré Město
tel.: 605 771 452
Tato e-mailová adresa je chráněna před spamboty. Pro její zobrazení musíte mít povolen Javascript. 
www.hypotekypraha5.cz 

 

 

 

 

Sdílejte článek

Podobné články z blogu

GEPARD & RENOMIA: Spojení silných

Společnost Gepard Finance je již řadu let největším hypotečním specialistou na českém trhu. Svým franšízovým partnerům, makléřům a klientům přináší v oblasti hypoték a úvěrů dlouhodobě řadu výhod a novinek. Cílem společnosti vždy bylo poskytovat ty...

Makléř Milan Bílek: Hypotéky by neměl dělat nikdo na „vedlejšák“

Se svými 12 lety působení je Milan Bílek u Gepard Finance ostříleným veteránem. Získal mnohá ocenění, mimo jiné „Makléř roku“ či „Nejoblíbenější makléř roku“ a je členem „Síně slávy“. Povídali jsme si s ním nejen o jeho začátcích na trhu, ale i o budoucích...

Na co se zaměřit při výběru hypotečního makléře

Rozhodli jste se při vyřizování hypotéky svěřit do rukou odborníka? Dobrý hypoteční makléř vám dokáže ušetřit nejen peníze, ale také čas a starosti. Jenže jak vybrat toho správného? Přinášíme vám doporučení a tipy, na co se při výběru hypotečního makléře...