Proč jste se rozhodla koupit franšízu?
Pro mě byl nákup franšízy nevyhnutelnou záležitostí. Motivoval mě k tomu nedostatek času, kdy jsem se nemohla sama postarat o všechny své klienty. Protože neúnosnost situace narůstala a klienti doporučovali další zákazníky, vyřešila jsem to tímto způsobem. Společně jako tým dokážeme zvládnout rostoucí počet klientů a zároveň jim nabízet maximální odbornost.
Jak dlouho jste předtím pracovala jako hypoteční makléřka?
Tři roky jsem pracovala v Gepardu pod majitelem kanceláře, která v tuhle chvíli už neexistuje. Protože jsem tvořila 95 % produkce této kanceláře, byla franšíza ideální příležitostí, jak si vést sama svoji kancelář. Jednou z hlavních výhod franšízového systému je to, že si sama můžu řídit, co budu dělat. Je to absolutně volný systém, kdy vedení franšízy nastaví jen základní pravidla a metodiku. Vše ostatní je pak na mně. To mě na tom baví, všechno si můžu dělat sama, z centrály přichází spíše podpora než příkazy. Plně mi to takto vyhovuje, protože špatně snáším, když mi někdo říká, co mám dělat.
Takže na jednu stranu máte úplnou volnost a na druhou stranu máte podporu od centrály?
Přesně tak. Zázemí od centrály funguje. Když jsem se rozhodovala, jestli zůstanu u Gepardu, nebo koupím franšízu jiné společnosti, zůstala jsem právě díky zázemí. Co se týká systému školení Gepardu, máme různé stupně školení makléřů: na hypoteční úvěry, na stavební spořitelny, jednotlivé certifikace. Jsme hodně prověřováni, aby v Gepardu pracovali opravdu odborníci, a ne makléři, kteří udělají jednu smlouvu za rok. Takový přístup totiž nemá smysl a je úplně k ničemu. Když jsem začínala já, systém školení neexistoval, teď je naopak rozvinutý do podoby velmi zajímavých seminářů. Kdykoliv jsem byla na nějakém školení, něco jsem si z něho vzala. Na poradách jsme to posléze probírali dál, takže systém školení rozhodně smysl má. Nicméně je určený spíš pro nováčky.
Kolikrát do roka je takové školení?
Školení je minimálně jednou měsíčně. Do konce tohoto roku bychom měli mít dotační podporu EU. Máme jednak školení na hypoteční úvěry a na celkovou metodiku, ale i na to, jakým způsobem je třeba se chovat ke klientům. Na druhou stranu zrovna tahle školení jsou cílená spíš na někoho, kdo se v obchodě nepohybuje tak dlouho jako já nebo kdo nedělá hypotéky. Lidi, kteří už v branži pracují dlouho, je trochu složitější navést na jiné postupy (smích).
Jak se k vám chovají banky oproti době, kdy jste byla na volné noze?
Protože bankovní trh v poslední době funguje pružně, nabízejí banky různé akce na úrokové sazby či na poplatky. Speciální výhoda Gepardu je v tom, že skoro o všech akcích se dozvídám dopředu. Tím pádem si u klienta mohu úvěr nastavit tak, aby to pro něj bylo co nejvýhodnější. Podle termínu akční nabídky buď proces zrychlím, nebo zpomalím. Informace z druhé strany, ze zákulisí, jsou pro nás hodně důležité. Osobně jsem se zúčastnila mnoha jednání, kdy jsme byli osloveni v rámci Gepardu, abychom vyzkoušeli určité produkty. Teprve potom je banka pustila na veřejnost.
Všechny nás hodně baví ovlivňovat celkový trh. Není to dlouho zpátky, kdy jsme během jednání s bankou řešili konkurenceschopnost jejich sazeb. Do tří týdnů nastal na trhu obrovský boom, protože banka šla se sazbami skoro o procento dolů. Je fantastické, že člověk dokáže ovlivnit takové věci. Právě proto jsem tady. Protože Gepard je tak velká společnost, že dokáže na trh zezadu působit. Opravdu mohu říct, co je v které bance špatně. Jednotlivé banky a ředitelé poboček nás zvou zhruba jednou měsíčně na jednání, kdy si řekneme, co banka dělá špatně, co by měla zlepšit, jak to funguje metodicky. Vyjednáme si individuální slevy na úrokových sazbách, protože standardní úroková sazba už nestačí. Každý klient je VIP klient a potřebuje individuální podmínky. Je pro mě hodně důležité, že si dokážu s jednotlivými bankami nastavit naprosto individuální podmínky, takže jakákoliv konkurence je potom bezpředmětná.
Máte v portfoliu všechny banky?
Axa banka ukončila svou činnost v ČR, takže 13 bank plus 5 stavebních spořitelen a 3 nebankovní společnosti na menší úvěry. Na pobočce máme i vrchního pojišťovacího makléře, který je schopen dělat pojištění pro všechny pojišťovny. Osobně nejsem zastáncem toho, když jediný člověk zprostředkovává hypotéky, pojistky a stavební pojištění najednou. To se nedá zvládnout. Umíte všechno, a v podstatě neumíte nic.
Máte u některých bank lepší vyjednávací pozici než jinde?
Provizní systém Gepardu je nastavený tak, že jsme z produktů všech bank placeni prakticky stejně, což je hodně důležité. Takže v podstatě nezáleží na tom, jestli si s některým ředitelem nebo ředitelkou rozumím více či méně, a je mi jedno, jestli sjednám produkt té či oné banky. Chci jen, aby byl spokojený klient. Spokojenost klienta je nejdůležitější, protože pak máte spokojený i okruh dalších lidí. Já už v podstatě žiju jen z klientů, kteří získali doporučení od jiných mých klientů. To znamená, že už se jen starám o okruh těchto lidí. Pokud třeba mému klientovi končí fixace, vyjednáváme dobrou úrokovou sazbu ve stávající bance, a klienti mě následně doporučují dalším.
Jaké procento obchodů jde přes realitní kanceláře?
Co se týká procent z realitních kanceláří, ty udělají tak třicet, čtyřicet procent maximálně, zbytek už jsou mí vlastní referenční klienti. Pokud celkově srovnáváme procenta, podíl realitních kanceláří oproti našim vlastním klientům tvoří minimálně polovinu, takže realitní kanceláře jsou pro nás hodně důležité. Samozřejmě se snažíme navázat spolupráci s novými realitními kancelářemi. Bohužel se ale musím přiznat, že existují i takové, se kterými spolupracovat prostě nechci a spolupráci s nimi jsem rozvázala.
Obracejí se na vás realitní kanceláře samy?
Ano. Někteří z nás už mají stop stavy a nové partnery nepřijímají. Snažíme se však rozdělit vše tak, abychom fungovali jako tým. Když jsem zakládala franšízu, sama jsem si domluvila 20-25 realitních kanceláří. Spolupracovali jsme spolu právě tři roky, takže jsem si brala kontakty s sebou do své franšízy. Bylo složitější naučit realitní kanceláře kontaktu s mými dalšími makléři. Jako je pro mě tento byznys o mém vlastním jméně a o značce, pro ně je to vlastně jenom o jméně. Já tu značku potřebuju proto, abych klientům dala to, co si myslím, že by měli dostat – nejnižší cenu a určité informace, ke kterým se normálně v bance nedostanou. A tohle mi funguje. Pokud klient od nás slyší, že úvěr dostane, opravdu ho dostane. Nepracujeme tak, že bychom si ťukali údaje do kalkulaček z internetu a tiskli klientům nesmysly, aby se následně do úvěrové smlouvy promítlo něco jiného. Jedno hypoteční centrum v Brně teď bude zavřené právě z toho důvodu, že dávalo klientům nepravdivé informace.
Ohledně té značky – cítíte jako výhodu, že jste pod Gepardem?
Jako silnou výhodu. Díky metodice, informacím a marketingu. Hodně klientů nás oslovuje z internetu. Minimálně jeden z pěti klientů si nás sám najde na internetu a osloví nás, že chce pomoci s hypotečním úvěrem. Myslím si, že reklamy není nikdy dost. Přiznám se, že já sama se teď nevěnuju marketingu a reklamě. Šířím jméno spíše z druhé strany - pro mě je to jednodušší a finančně méně náročné. Takže marketing je stoprocentně podporou, protože když zavolá klient z internetu a vybere si vás jako konkrétní osobu z mnoha společností, mnoha set tisíc makléřů - reklama určitě funguje.
Jste spokojená s výsledky produkce?
Gepard Česká republika udělal za jediný měsíc, květen, 936 milionů v hypotékách, dohromady se Slovenskem 1 200 milionů. Vloni to byla polovina. Celkově jsem spokojená i s výsledky naší kanceláře. Nicméně mám 12 makléřů a někteří makléři pod mojí franšízou teprve úplně začínají. Co se týká konkrétně produkce mojí kanceláře, pokud bychom všichni fungovali tak, jak někteří mí makléři, budu maximálně spokojená. Myslím si, že tomu tak do budoucna bude. Samozřejmě je pořád co zlepšovat a trvá to v průměru minimálně rok, než se člověk hypotéky naučí. Zhruba rok teoreticky vůbec nevíte, o čem to je. Člověk mluví, a skoro vůbec neví o čem, nemá to zažité. My se učíme pořád, protože každá hypotéka je jako diamant, jedinečná věc. Nenajdete dva stejné úvěry. Ke každému úvěru musíte vymýšlet spoustu výjimek, mnoho slev na úrokových sazbách a tak dále. Není to tak, že jednou projdete školením na hypoteční úvěry a vše víte. Já dělám hypotéky sedm let, a učím se pořád. Každým úvěrem se učím a ty výjimky a ostatní věci používám v dalších zakázkách. Daří se nám vytvářet precedenty v určitých bankách - vyjednáme jednu věc, to si pak řekneme třeba na poradě a aplikujeme to pro další klienty; jedná se především o různé atypické případy.
Obrací se více lidi sami na hypotečního makléře, nebo si klienty musíte vyhledávat?
Pro nového makléře jsou stěžejní realitní kanceláře. Je důležité mít partnery a známé v tomhle oboru – účetní, právníky, speciálně realitní kanceláře – a domluvit si realitní kanceláře tak, aby se obracely na vás. Samozřejmě realitka ze začátku neví, s kým pracuje, a neví, jestli to bude fungovat. 95 % realitních kanceláří má svého hypotečního makléře, takže je třeba ukázat, že to funguje i jinak a lépe. Když jsem začínala, většina realitních kanceláří měla makléře vlastního a vyhrála jsem jen tím, že jsem rychlá a klienti byli maximálně spokojeni.
Takže to je právě ten rok, kdy se ten člověk na trhu osvědčí nebo ne…
Přesně. V naší kanceláři si dáváme se všemi makléři deadline jeden rok, a když to do té doby nebude fungovat, nemá to smysl pro obě strany. Je důležité, aby makléř měl nějaký vnitřní drive, musí pracovat naprosto samostatně, nesmí se zastavit na místě, tedy dělat jen to, co řeknu. Musí přemýšlet nad tím, co by se dalo vylepšit nebo co dalšího může udělat. Vlastní iniciativa a vnitřní zanícení získané z předchozích zaměstnání jsou naprosto nezbytné. Makléř si musí uvědomit, že když nemá klienta, nesmí spát ráno do dvanácti, ale musí se snažit kontaktovat nové realitní kanceláře a byznys rozvíjet. Třeba teď jsme si založili facebookové stránky. Hlavně vymýšlet další nové věci. Nesedíme tady od rána do večera proto, aby nebyla kancelář prázdná, nebo kdyby náhodou někdo přišel, to určitě ne. Je potřeba ten byznys vyvíjet, a tohle zapálení velká spousta makléřů nemá, takže najít schopného makléře je problém. Pokud ten člověk bude mít základní logické myšlení, bude se mu chtít pracovat, a hlavně bude mít chuť komunikovat s lidmi, absolutně nebude problém.
Na otázky odpovídala:
Petra Kilianová
majitelka franšízy GEPARD Brno Husova
Tato e-mailová adresa je chráněna před spamboty. Pro její zobrazení musíte mít povolen Javascript.
www.gpf.cz/petra-kilianova
Zajímá vás podnikání s GEPARD FINANCE?
Přijďte nezávazně na INFORMAČNÍ SEMINÁŘ, který se koná pravidelně v sídle společnosti GEPARD FINANCE.
Přejeme vám, abyste našli odvahu a šli do podnikání v hypotékách naplno!
Více informací na webu GEPARD SPOLUPRÁCE
