[Rozhovor s makléři] Šárka Šánová, Lenka Kolafová: Největším problémem u současných hypoték je vlastní hotovost

Nejprve začneme trochu osobněji. Jak jste se dostaly do hypotečního byznysu?

Šárka Šánová: Pocházím z Ústeckého kraje, ale kvůli velké nezaměstnanosti v regionu jsem se rozhodla přestěhovat do Prahy, kde bylo více nabídek v oboru. Uspěla jsem hned u prvního pohovoru a nastoupila do ČSOB, kde jsem nejprve začala v rámci klientského centra řešit nejen běžné účty, ale i investice a poté hypotéky. Jako osobní bankéř jsem se pak věnovala jen investicím a hypotékám a jako úvěrový poradce jen hypotékám. V ČSOB jsem zůstala pět let, načež jsem se rozhodla osamostatnit a vstoupila do franšízy Gepard Finance. Teď už se zaměřuji právě výhradně jen na hypoteční úvěry.

Lenka Kolafová: Já jsem začínala rovněž v bance, shodou okolností také v ČSOB, kde jsem působila osm let. Začínala jsem na pozici bankéře, který zakládal běžné účty a termínované vklady, pak jsem se posunula na pozici úvěrového pracovníka, kdy jsem převážně zpracovávala spotřebitelské úvěry. Pak jsem z banky přešla k Českomoravské stavební spořitelně, kde jsem pracovala 14 let a věnovala se převážně úvěrům se zajištěním. Od roku 2008 jsem pak pracovala na hypotékách pro Hypoteční banku. Pak jsem ale dostala zajímavou nabídku od kolegy a rozhodla se přestěhovat do Prahy, kde jsem začala pracovat pro Gepard Finance. U nich jsem již pátým rokem.

Jak se vám ve franšíze pracuje?

Lenka Kolafová: Osobně si myslím, že stěžovat si určitě nemůžeme. Když cokoliv potřebujeme, jsme vyslyšeni, v případě problémů dostaneme pomocnou ruku. A také si myslím, že máme v rámci franšízy velice dobré vztahy. Nepřistupujeme k sobě navzájem jako ke konkurenci, ale jako k partnerům, kamarádům a bez problémů si dokážeme vyříkat i případné nesrovnalosti.

Uplynulý rok ve znamení poklesu, zásahů ze strany ČNB i odborného testování makléřů

Myslíte si, že je ve vašem oboru šance prorazit i bez takových zkušeností, jaké máte vy? Anebo jsou právě tyto zkušenosti nutný základ?

Lenka Kolafová: Řekla bych, že v současné době je už hypoteční trh hodně náročný a každý, kdo chce v této branži pracovat, by už měl mít nějaké zkušenosti. Bez nich je to hodně, hodně těžké.

Šárka Šánová: A také tím, že je nutná registrace u České národní banky, musí člověk projít odborným testem, který zahrnuje širokou škálu otázek a při němž musíte prokázat určité zkušenosti a dovednosti. Aby se navíc někdo mohl začít věnovat hypotékám, musí mít i určité minimum požadované praxe, tuším asi pět let. Anebo musíte získat doporučení od kompetentní osoby, že jste způsobilí to dělat.

Vzrostly v uplynulých měsících nebo letech časové nároky, které musíte vynaložit právě na další vzdělávání v oboru?

Šárka Šánová: Co se týče zmíněného testu, tak určitě. Jen ten test měl asi dva, dva a půl tisíce otázek sepsaných Českou národní bankou, které se navíc neustále měnily kvůli chybám. My jsme to měly lepší v tom ohledu, že již byly otázky uzavřené, ale bylo jich tam opravdu hodně, včetně příkladů z praxe. Jeden takový příklad byl rozepsaný na celém jednom papíru, takže ten, kdo si ho vytáhl, musel mít opravdu radost. Já osobně jsem se přípravě na test věnovala opravdu intenzivně asi čtrnáct dní. Taková menší maturita, takže mi pak spadl velký kámen ze srdce a byla to obrovská radost, když to bylo hotové.

Lenka Kolafová: Hlavně, když jsme dostaly ty krásné certifikáty. J

Musíte tento test po určité době absolvovat znovu?

Lenka Kolafová: Naštěstí ne, je to takzvaný doživotní test, který jednou složíte u České národní banky, a tím pádem získáte licenci a kvalifikaci na to, že můžete poskytovat právě spotřebitelské úvěry na bydlení. Licence se každý rok pravidelně obnovuje, platíte za ni tisíc korun, ale není podmínkou skládat jakýkoliv jiný test. Ten test je tudíž pouze pro ty, kdo do tohoto byznysu nově vstupují.

Údajně však právě kvůli tomuto testování řady hypotečních makléřů prořídly. Je to tak?

Lenka Kolafová: Ano, někteří to vzdali a dál pokračovat nebudou. Znám dost kolegů, kteří již neměli chuť to testování absolvovat a raději z oboru odešli.

Byl alespoň ten čas, který jste tomuto studiu musely věnovat, nějak kompenzován tím, že by se vám v uplynulém období dařilo?

Lenka Kolafová: Myslím, že vzhledem k úrokovým sazbám, které tu byly před rokem, rokem a půl, byl náš byznys hodně zajímavý. Jak všichni víme, ty sazby byly velice příjemné a atraktivní. Hypotékám se tehdy skutečně dařilo. Od té doby nám ale Česká národní banka trochu zkomplikovala život – nejen nám, samozřejmě, ale i bankám a klientům. Obchodů nám po zavedení nových kritérií samozřejmě výrazně ubylo, pokles od loňského roku byl tak dvaceti až třicetiprocentní. Nová kritéria jsou opravdu hodně přísná.

Které z omezení ČNB teď vnímáte jako nejvíce limitující?

Šárka Šánová: Nejspíše požadavky na výši vlastních zdrojů. Myslím, že pro mladé lidi a mladé rodiny, které nemají našetřeno, je to značný problém. Maximální hypotéka může být nyní jen 90 procent ceny nemovitosti, takže je nutné našetřit si minimálně deset procent z ceny vyhlédnuté nemovitosti. Pokud ovšem nekupujete přímo od developera, ale například od realitní kanceláře, musíte si připravit ještě čtyři procenta z ceny na daň z převodu nemovitosti. V tomto případě je tedy potřeba našetřit si hned čtrnáct procent ceny, přičemž průměrná cena nemovitosti je tu aktuálně kolem čtyř milionů korun. Takže ty částky, které musejí mít lidé našetřené, jsou už opravdu vysoké. Něco lze pokrýt třeba stavebním spořením. Samozřejmě pak také záleží na tom, jaká vyjde odhadní cena nemovitosti. Jak víme, nemovitosti jsou dnes dost předražené a ten odhad ne vždy odpovídá následné skutečnosti. Což už je pak u té devadesátiprocentní hypotéky problém. No a pak jsou tady limity DSTI a DTI, které mohou být značně omezující pro některé specifické profese. Hodně bité jsou na nich například číšníci nebo hoteliéři, kteří pobírají minimální mzdy, a i když si vydělají bokem něco víc, tak se to nedává do oficiálního příjmu. No a pak podnikatelé s paušálními výdaji, nebo ti, kteří si vyplácejí minimální mzdu z vlastní firmy. A samozřejmě též matky na mateřské a rodiče na rodičovském příspěvku, u nichž se vlastně nezapočítává celá výše příspěvku, ale jen minimální částka – ta je pak ovšem u každé banky jiná. Když se poté sečtou dohromady celkové příjmy, které se dají bance podložit, tak se u těchto skupin často stává, že už se klienti do nastavených limitů nedostanou. Takže s tím, jak ČNB zpřísňuje podmínky, nám klientů rozhodně ubývá.

Pražští klienti jsou náročnější, ale různorodí. Cizinci mají více hotovosti a často nakupují nemovitosti jako investice

Působíte v Praze, kde je franšíz Gepard Finance vícero. Nekonkurujete si?

Šárka Šánová: O konkurenci moc řeč být nemůže, máme ostatně nastaveny určité systémy, aby nedocházelo třeba k přebírání klientů. Já osobně nijak konkurenci ze strany ostatních franšízantů nepociťuji, ostatně Praha je natolik rozlehlá a obšírná, že jsou franšízy celkem dobře rozmístěné v rámci jednotlivých lokalit a nemám dojem, že bychom si navzájem konkurovali.

A co pražská klientela? Je něčím specifická?

Šárka Šánová: Řekla bych, že klienti tady v Praze jsou poměrně nároční, nejen s ohledem na úrokovou sazbu, ale i výběr samotných nemovitostí. Je tady hodně bank, hodně lidí a stále ještě velká nabídka nemovitostí. Vzhledem k tomu, jaká je konkurence u jednotlivých bank, tak si jich klient snadno může obejít hned několik a srovnat si nabídky a my pak na tyto konkurenční nabídky musíme reagovat. Takže bych řekla, že pražský trh je specifický náročností klienta a velkou konkurencí bank i třetích stran.

Lenka Kolafová: Obrovská výhoda ale je, že je zdejší klientela různorodá. Každý kraj je specifický. Praha je specifická tím, že je tu hodně klientů, kteří jsou navíc různé národnosti, různých zaměstnání. Jsou tu jiné příležitosti, takže se sem z ostatních krajů stahují lidé, kteří tu mají lepší pracovní příležitosti a vydělají si více než ve svém rodném kraji.

Když mluvíte o větším výdělku, znamená to, že zmíněný problém s vlastními zdroji je tady v hlavním městě trochu potlačený? Dalo by se říci, že cizinci mají hotovosti více?

Lenka Kolafová: Cizinci určitě ano. Ostatně, ti jsou i druhem klientů, kteří opravdu počítají s tím, že kolem těch dvaceti procent ceny nemovitosti musejí mít nachystáno. Také jsou schopni občas dávat i větší poměr vlastních zdrojů, protože to je pro ně přijatelnější a rovněž mají více vlastních zdrojů než Češi.

Šárka Šánová: Cizinci si navíc často kupují nemovitosti jako investici, takže s vynaložením vlastních nákladů počítají. A pokud mají i nadále příjmy ze zahraničí, kde je životní úroveň větší, tak jim naše nemovitosti nepřijdou zase tak drahé. Občas jsou schopni zaplatit i celou částku z vlastních zdrojů.

Dokázaly byste odhadnout, jaký je poměr nemovitostí kupovaných právě jako investice?

Šárka Šánová: Číslo vám asi neřeknu, ale ta křivka rozhodně roste. Cizinců je tu čím dál více a hodně se o tento trh v současnosti zajímají.

Lenka Kolafová: Je to spojené též s tím, že se v Praze velmi dobře pronajímají byty a o klientelu tu není nouze, takže je to opravdu hodně dobrá příležitost právě pro investiční byty. Pokud si investoři koupí hotovou nemovitost, tak ji jsou schopni téměř obratem pronajmout a vložené investice do hypotéky se jim přes příjem z nájmu okamžitě vracejí.

Stavební spoření již lidem s financováním hypotéky příliš nepomůže

Došlo v poslední době k přeskupení vlivu, co se týče bank? Přišli na trh nějací noví zajímaví hráči?

Lenka Kolafová: Noví hráči na trhu zatím nejsou, spíše nám ubyli, například z řad těch menších bank. Ale třeba Sberbank začala růst, jak finančně, tak i v přístupu ke klientům, a stala se z ní skutečně docela zajímavá banka. Největší hráči na našem trhu jsou samozřejmě Komerční banka, Česká spořitelna, ČSOB, Hypoteční banka a pak Raiffeisenbank, ale ta je trochu pozadu. No a ty čtyři prvně jmenované banky se tahají o první místo. Jedna banka vždycky něco vyhlásí, ty ostatní ji hned v závěsu následují a okamžitě se přizpůsobují trhu, takže dokážou velice rychle reagovat.

Je pravda, že se teď snaží ukousnout si větší podíl na hypotečním trhu i stavební spořitelny?

Lenka Kolafová: Stavební spořitelny jsou dobré hlavně pro dofinancování hypotéky, protože nabízejí velmi zajímavé spotřebitelské úvěry bez zajištění, tudíž klient nemusí ručit žádnou nemovitostí. Komplikací je v tomto ohledu ale zase nařízení ČNB, v souladu s nímž ne všechny banky dofinancování hypotéky akceptují. Banky rovněž kladou větší důraz na to, že pokud klient bude mít pro hypotéku menší poměr vlastních zdrojů, tak to musí být opravdu jeho vlastní zdroje, nesmí být použity z žádného dalšího úvěru. Takže málokterá banka je ochotná ty takříkajíc „stovky“ tolerovat.

Takže je tu ze strany bank trend zpřísňování podmínek, co se týče vlastních financí?

Šárka Šánová: Ano, protože poté, co se ukončilo poskytování stoprocentních hypoték a zavedla se maximálně devadesátiprocentní hypotéka, se řada klientů situaci snažila obcházet tím, že si prostě těch deset procent dofinancovali z jiného úvěru a v podstatě tak došlo opět ke stoprocentnímu financování úvěrem. Některé banky tohle jednání už prokoukly, a tak klienti musejí vlastní zdroje prokazovat například výpisem z běžného účtu, aby bylo jasné, že použili vlastní zdroje. No a některé banky mají již dofinancování hypoték jiným úvěrem přímo zakázané ve své metodice. Takže mnohým lidem teď nezbývá než šetřit a doufat, že se v tomto ohledu trh změní.

Vy samozřejmě máte u bank poněkud lepší vyjednávací pozici, a tudíž můžete klientům nabízet výhodnější hypotéky. Čím je to ovlivněno?

Šárka Šánová: Především dvěma faktory: pozicí Gepard Financí, které mají nasmlouvány určité parametry, a pak také osobní vazbou na bankéře a danou banku, díky čemuž máme velmi dobrou vyjednávací pozici a jsme schopni klientovi nabídnout skutečně to nejlepší. Pokud i tak přijde s něčím, co naši nabídku „přebije“, tak umíme u banky vyjednat minimálně srovnání úrokové sazby podle oné konkurenční nabídky.

A na závěr nám ještě prozraďte, co očekáváte od nového roku.

Lenka Kolafová: Že ČNB dostane rozum :-) Nebo že nám alespoň sleví ze svých kritérií, protože si osobně myslím, že jsou hodně tvrdá a že se vůbec nemůžeme v současnosti rovnat například Slovensku, kde je aktuálně úroková sazba pro klienty ve výši jednoho procenta a kde jsou kritéria pro lidi mnohem příjemnější. Vůči platům lidí u nás jsou kritéria opravdu přísná a mnozí klienti si s takto nastavenými podmínkami zkrátka vlastní bydlení pořídit nemohou.

Na otázky odpovídaly:

Šárka Šánová, DiS.
hypoteční makléř
vázaný zástupce GEPARD FINANCE a.s.

Nekázanka 880/11
110 00 Praha 1
tel.: +420 734 206 512
Tato e-mailová adresa je chráněna před spamboty. Pro její zobrazení musíte mít povolen Javascript.
https://www.gpf.cz/sarka-sanova

Lenka Kolafová
hypoteční makléř
vázaný zástupce GEPARD FINANCE a.s.

Nekázanka 880/11
110 00 Praha 1
tel.: +420 608 519 607
Tato e-mailová adresa je chráněna před spamboty. Pro její zobrazení musíte mít povolen Javascript.
https://www.gpf.cz/lenka-kolafova